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摩拜開出第一家餐廳,從騎行到餐飲的跨界嘗試

YOUPU優鋪2020-10-28 14:59:07



坐擁每周數百萬活躍用戶的摩拜單車怎么最快變現?答案就是——開餐廳!

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?by CEO之家·喵叔導讀



隨著顏色亮麗充滿動感的個性車型在大街小巷穿梭,摩拜單車慢慢充當了城市一道靚麗的風景線。潛移默化中,它已經圈了無數的粉。


當大家還在為摩拜單車1塊錢半小時的盈利模式質疑和擔憂時,幾天前,它突然開出了兩家餐廳,打出了套現的第一槍——餐飲。那么,摩拜餐廳的未來會是什么樣子呢?會不會像麥當勞、星巴克一樣開遍全國乃至全球呢?我們先來看看摩拜餐廳是什么樣子的!



摩拜餐廳是與丹麥的Wagas主題餐廳合作的。踏進店內,醒目的摩拜LOGO燈高高懸掛,個性的涂鴉墻散發著青春的活力,從收銀臺到店內的自行車道,仿佛都在指引著顧客開啟一場奇妙的騎行用餐之旅。




最讓人拍案叫絕的非單車餐桌設計莫屬,“讓你的胃和雙腳都活力全開”。




餐品“摩登家族”由飲品“摩力騎士”和主食“超級拜客”組成?!澳α︱T士”飲品由橙子、胡蘿卜、檸檬和百香果四款活力水果搭配而成,而“超級拜客”則是雞肉培根三明治+芒果香橙羽衣甘藍色拉+胡蘿卜配鷹嘴豆泥。這樣一份套餐售價是88元。



開一家餐廳不難,然而開一家賺錢的餐廳卻不是一件容易的事情。雖然對于摩拜這次跨界能否成功還不得而知,但它的的確確為餐飲經營者樹立了一個典范——餌鉤商業模式,也就是先“吸粉”,再變現。


這個模式也是經得起時間考驗的,目前,騰訊在用,阿里在用,百度也在用。



餌鉤模式


餌鉤(Bait and Hook)模式最早出現在二十世紀早期。在這種模式里,基本產品和服務的出售價非常低,大多時候處于虧損狀態,而與之相關的消耗品或服務的價格則十分昂貴。比如說,剃須刀(餌)和刀片(鉤),打印機(餌)和墨盒(鉤),還有國內應用廣泛的通信合約機,手機(餌)和通話時間(鉤)等等。


一、沃爾瑪的低價營銷模式


走進沃爾瑪我們會發現,里面的礦泉水通常比外面小超市的要便宜。1塊錢每瓶的水,除去店租和人力成本,算起來全球最大的零售超市沃爾瑪居然只賺你5厘錢。


然而許多人不知道的是,沃爾瑪一共有25000類商品。沃爾瑪進行商品組合的原則是,你越是熟悉的商品價格一定會很低,而且放在靠近入口的地方,會在無形中影響你的判斷:這個東西很便宜。然后你慢慢走進去,會發現越往里面走,商品價格可能就越貴。


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做過百貨業的朋友都知道,沃爾瑪最高的利潤高達77%。沃爾瑪從來不賣便宜產品,只是利用低價商品“下餌”,再進行商品組合,讓你“上鉤”,購買高利潤商品。


當然,除了利用低價模式把顧客吸引進店消費高毛利商品,沃爾瑪還有很多賺錢手段,比如對進店商品收取進場費、地產等等。


二、九年不漲價,售價1元的美心饅頭如何盈利


重慶的洋人街,有一家美心饅頭店,店里賣的饅頭長度1/3米,也是普通饅頭的4倍大小,一塊錢一個,賣出一個饅頭虧一半,九年沒有漲過價。誰都知道長此以往,這家饅頭店肯定會倒閉,然而,它卻讓觀眾失望了,現在的它不但在美食街上傲立群雄,而且變成了重慶的一張名片。



其實秘密就在這饅頭上。饅頭大且便宜,更重要的是味道也是只能模仿不能超越。正是這種低價策略,使得它成功吸引了一大批粉絲。在網上百度洋人街,一半的結果都會提到它。自拍一張和饅頭的合影,情侶間分吃饅頭,各種曬,各色各樣的玩法,讓再普通不過的饅頭有了新的生命。


美心饅頭漸漸變得廣為人知,每天來買饅頭的人排著長龍般的隊伍,也是洋人街頭一道亮麗的風景線。2015年,美心饅頭的單品收入是2000萬元,意思就是說這一年內,共計銷售2000萬個美心饅頭,那么,九年來,我們的美心饅頭就賣到了上億級別。


就這樣,美心饅頭用賠本策略,引來了上億的流量。



“把客戶、美心饅頭以及別的食品捆綁在一起,饅頭為我們帶來客戶,我們從別的食品上賺錢?!泵佬睦习妩S昕有一套屬于自己的盈利模式,“雖然饅頭賣一個虧一個,但是圍繞饅頭的衍生產品,比如面包、豆干、飲品等產品的利潤極大地填補了一元饅頭的虧損?!?/span>


在粉絲經濟大行其道的今天,這招具有互聯網思維的方法,不僅讓饅頭生存了下來,而且賺到更多的錢。美心饅頭的特殊商業模式不容易復制,如今它已經成為了洋人街獨有的“饅頭經濟現象”。


回過頭,我們來看一看上面說的騰訊、阿里、百度的商業模式:


騰訊花大量人力物力打造出QQ和微信免費給人們用,然而你若想要它的增值服務和游戲就要掏錢了。


大家熟悉的淘寶一開始也是是免費給商家用的(除了很低的提成),入駐后就開始收費了,再后來又來了天貓、聚劃算、購買流量等等大量收費服務。


百度也是一個免費用的產品,但看看它的競價排名和百度推廣,你還會覺得它免費嗎?



三、摩拜單車餐廳


回到我們摩拜餐廳的話題上。


一塊錢騎半小時、今天過節免費騎、充值100送100……人們正是被摩拜這種步步為營的戰略慢慢“路轉粉”。據艾瑞咨詢統計,去年8月摩拜單車平均每輛車每天被騎行10次,截止到2017年3月,摩拜單車的周活躍用戶量達770萬人次,第2名的ofo還不到它的一半。預計2017年全年,摩拜將會在全國繼續投放1560萬輛單車。


坐擁如此龐大的用戶群如何套現?餐飲就是一種大體量的套現方式:單價高、快消品、消費頻次高。


那如何無縫切入餐飲呢?為降低風險,先從合作開始。


摩拜自16年4月22日正式推出以來,就致力于推動一種健康騎行的“輕生活”態度。來自丹麥的Wagas餐廳,也不斷提倡回歸自然、愉悅健康、只要正能量的生活狀態。他們通過給客戶提供綠色健康的能量餐飲,用營養的食材和簡約的方式打造出舌尖上的美味,傳遞出品牌“輕心,輕體,輕食,輕居”的“輕生活”態度。



這兩方的合作,主要是想指引大家從騎行至飲食,共同傳遞“‘摩’力輕生活,‘騎’食很簡單”的輕生活時尚態度。


可以想象,在消費升級的趨勢下,未來人們騎一個小時車,吃一碗輕食沙拉,扔掉工作的忙碌,找一個健康的生活新支點會慢慢成為中產階級的一種常態。


幾天內,摩拜餐廳以迅雷不及掩耳之勢成為各界的矚目者。與Wagas合作之前,摩拜其實已經與麥當勞、肯德基、陸金所、歐萊雅嘗試過跨界合作。其主要對手ofo則聯手過必勝客、支付寶口碑和萬達電影。



各位讀者朋友們,你們怎么看待摩拜的這次餐飲跨界呢?


a、看好,摩拜單車粉絲群體巨大且黏性高,產品很契合品牌形象,套現有基礎。而且摩拜背后的老板實力雄厚,騰訊、美團、李開復的創新工場都是其投資者,相信摩拜的團隊能做好餐飲。


b、不看好,88一份簡餐性價比低,沒有核心競爭力,競爭對手多,容易復制。


c、觀望,摩拜開餐廳看似萬事俱備,落實起來并不簡單,未來能否成功,還需要時間檢驗。


來源:鋪鋪旺





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