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【好文分享】為什么說免費的東西總是最貴的

海裕理財工作室2020-12-03 06:31:36


來源:鳳凰網財經



先給大家講一個故事:


她堪稱史上“最強拜金女”, 因為買買買差點拖垮整個法國, 她的每件首飾都價值連城。她就是著名的法國國王路易十六的妻子, 15歲嫁入法國皇室、 38歲因窮奢極欲死于法國大革命的瑪麗王后。


茨威格在《短頭皇后》中寫道:她那時候還太年輕,不知道所有命運贈送的禮物,早已在暗中標好了價格。她以為自己享受的榮華富貴都是免費的,天生應得的,在奢華的享受中醉生夢死,最后瑪麗王后卻將自己送上了斷頭臺,一代亂世美人落得悲慘的結局。


它告訴我們,任何“免費”背后,一定隱藏著更深的東西,會犧牲掉你更寶貴的東西去換取,比如浪費的時間、極致的體驗等,甚至是生命的代價。所以,天上掉下的免費餡餅,并不一定都那么好吃,甚至會更貴。


在中國,一場全民狂歡購物節正在上演,各大電商的優惠令人眼花繚亂,網友直呼套路太深。比如,預付定金是為了提前鎖定客戶,滿99減10是為了讓顧客湊單,逛品牌抽獎是為向商家導流。為何不能痛痛快快“全場五折”?真相是直接打折,商家豈不要賠死!


背后暗藏經濟邏輯是,商家設置如此高難度耗時的優惠流程,為了篩選出不在乎時間成本,卻對價格很敏感的消費者,打著優惠甚至免費的旗號把他們的錢掏出來,結果這些消費者在沖動之下買了很多一輩子也上不上的東西。


這正是商家的經營之道:任何時候,貪圖便宜的消費者是斗不過精明的商人的。因為,當你的時間和精力變得值錢時,你會發現免費的東西總是昂貴的,因為太浪費時間了。


再比如,很多人以為開個網店很容易,沒有門面租金成本。一般情況下,線下做門店,物業加租金這個費用能達到成本價的20%~30%,而網上開店這些統統能省掉。然而,你真以為阿里巴巴做淘寶、做天貓是免費給商家用的嗎?


真相是,一方面,阿里巴巴把旗下的電商平臺給大家免費用,另一方面,它卻控制了商家的龐大交易數據。這幾年阿里巴巴進軍云計算,云計算的基礎,都是旗下的電商平臺帶來的。這些海量的數據積累,最后打造了阿里巴巴的競爭優勢,帶來了巨額的流量廣告費和用戶轉化率。


到底誰是背后的大贏家,一目了然。免費是一種商業模式,放長線釣大魚,用免費的服務來換取更多的利潤。


比如,一位酸辣粉店老板講的故事。


在店鋪開業初期,只要在店內辦理會員卡的客人,都能免費獲贈一腕酸辣粉。開業當天,排隊的人蜿蜒了幾十米,現場十分火爆,當天一共送出了500份酸辣粉。這次營銷活動看起來是虧本的,500份酸辣粉倒貼了2500元,卻做出了超級棒的宣傳效果,比花錢打廣告的效果不知道高明多少倍。幾乎周邊小區的居民都知道有個傻子在送酸辣粉,一下子炸出很多人前來品嘗酸辣粉,打開了小店的知名度。


打著免費的旗號,老板精明地推銷會員卡,并規定以后凡是在店內購買10份酸辣粉可以免費送一份。長此以往,老板靠免費的營銷手段套牢了大批的客戶:既然都辦了卡,小店又在家門口,味道也還可口,不如經常來消費。


老板這一招,真絕了!


例如公園收不收門票這個話題,有些城市公園要收門票才能入內,有的城市對公園直接免費,比如杭州西湖景區。這是傻嗎?才不是呢。


當杭州取消了西湖的門票后,游客數量暴增,給杭州旅游業帶來了巨大的人流量,游客來了就要消費,要住宿酒店,要購物消費,除了西湖還要順便去其他的景區逛逛。一個免費的西湖帶動了整個杭州旅游業的發展,也拉動了當地的老百姓就業。商業搞上去了,政府的收入也增長了,最后賺的還是杭州的人民。


不得不說,還是浙江人這一樁免費的買賣收益巨大。


在這里,免費不是“真正”的免費,而是這一頭免費另外一頭收費,最后肯定是賺的。


當你面對下面的選擇:免費的商品,但是用起來鬧心;花錢買來的服務,用起來舒心。當免費與付費之間的體驗差距很大,你會選擇哪一種方式?


比如,在網絡游戲里,免費的裝備往往不好用,連對手都打不贏;而高端的游戲裝備卻是要收費的,殺敵起來感覺爽歪歪。玩游戲最后都是為了一種滿足感成就感,這個時候大多數游戲重度愛好者,會選付費的裝備。


再比如,很多視頻網站推出一種服務叫做付費會員,如果不買會員服務,在看視頻的時候會無數次彈出廣告,看起來斷斷續續,而且很多電影還不能提前看,那感覺實在太糟糕,就問你急不急?結果,很多網友為了追求極致的觀影效果,都被迫買了會員服務套餐。


還有,你下載盜版電子書,錯別字連篇,閱讀體驗極差,最后不得不掏錢買正版的閱讀。


縱然再精明的消費者也玩不過利潤至上的商家。你以為的免費,其實不是真正的免費,而是在誘導你消費。


在中國,有一種“免費”意識叫做“熟人好辦事”,本來希望少花錢,結果砸了更多的錢才辦好一件小事,回頭想一想,得不償失。


媽媽給我講過一個故事,家里的熱水器壞了,有一個熟人就是修這個的,找他過來修不用花錢。為了請熟人過來,媽媽在家燒了一桌子好菜,陪著客人吃吃喝喝,然后還買零件找圖紙,從吃飯到修好,花了一個下午的時間。


最后,媽媽算了一筆賬,一桌子飯菜外加酒水花了200多,還搭上了一下午的時間,又是陪笑臉又是欠人情,還不如出去找一個維修工修理的專業快速呢。更別提浪費的這一下午的時間能干多少有價值的事情。


這個世界上,資本從來不是活雷鋒,羊毛永遠出在羊身上。


去過酒吧的人會發現,雖然有些商家會提供免費瓜子花生等小零食,但是酒水飲料會比超市貴出很多。這是商家給客人設下的免費的圈套:多吃花生等干果容易口渴,口渴必然要喝水,就會帶動酒水飲料的消費,而這正是酒吧賺取高額利潤的一個渠道。


平時,我們使用百度搜索引擎都是免費的,結果搜出來的前幾條基本都是競價廣告,最可惡的是醫療競價廣告,真實性難辨。對于百度來說,使用搜索引擎的網友就是他們為廣告商帶來的流量產品。


順便說一句,如果商家為你提供免費的商品或者服務,從本質上講,你已經不是他們的客戶,而是他們的產品。也許,你被商家賣了,還在幫他們數錢。


還記得當初激烈的外賣之爭嗎?美團、餓了么等商家瘋狂燒錢大搞補貼大戰。鑼鼓喧天,外賣小哥腿都快跑斷了。隨著各大團購網站逐漸站穩腳跟,收割了一批批忠實用戶后,你會發現外賣的價格也沒有那么便宜了,運費也越來越高了。


一旦你習慣了點外賣的模式,即使免費的餡餅沒了,優惠套餐結束了,你卻依舊戒不掉點餐的習慣,只好一邊罵著價格又漲了,一邊乖乖地付費訂餐。


這種模式,有點像“養豬模式”,打著免費的旗號,把豬養肥了再殺。


這一招,滴滴在拓展市場的時候也用過,各種燒錢的優惠券鋪天蓋地砸向用戶,逐漸培養起來了人們接受共享汽車的經濟模式,到后來滴滴叫車的價格也不再便宜了。那些養成滴滴叫車習慣的用戶,盡管車費提高,還是手賤地一直用下去,畢竟可以在家坐等叫車上門接送,勝過在寒冬臘月在馬路上苦哈哈的打車吧。


最近,你注意到么?許多旅行社會推出特價游活動,比如999元一價全包逛遍港澳。價格之低,令人心動。這簡直是旅行社分分鐘賠錢的節奏,最后坑的卻是愛貪便宜的人。


背后的真相到底有多可怕?當高端人士的錢沒有那么好掙時,旅行社把目光放到低收入人群身上,團購門票、預定低價酒店,壓低導游工資,讓導游吸引游客消費的提成作為收入來源,這必然導致強買強賣,服務態度差得甚至會出現辱罵、打人的壯觀一景。


這些參團的消費者原以為只花幾百元就可以享受舒適的旅行,結果一路上或被忽悠或被強制地買買買,一不小心花掉幾萬元的例子比比皆是,遠超旅游團費本身,甚至很多人買的是假貨,花了冤枉錢還受氣。


當低價旅游團負面新聞層出不窮時,為什么還有很多消費者前赴后繼地往坑里跳呢?貪便宜的心態在搗鬼,想免費甚至低價享受超出價格本身的旅行,你不吃虧上當,難道還能商家良心發現嗎?


這樣的例子生活中比比皆是。


再比如,每逢國慶、春節,堵在告訴路上的自駕車都在告訴我們一個殘酷的事實,免費的東西付出的代價太慘痛了,陷入無止境的擁堵,一點點把假期的美好心情破壞掉了。


最后,再講一個例子。我經常路過一個藥品超市,每天早晨都會看見有很多老頭老太在排隊。排隊干嘛呢,發現他們不是在領雞蛋,就是在領水果。


這些免費的雞蛋和水果不是免費領的,領了就要進去聽所謂的老專家講養生保健課,聽完課還能再發點免費的營養品試吃小樣。至于課程的內容,無非就是推銷包治百病長生不老的保健品。


剛開始這些愛占小便宜的大爺大媽們只是為了那點免費的雞蛋去聽課裝樣子,誰知道一不小心被賣保健品的專家洗腦了,忽悠得大爺大媽瘋狂往里砸錢,連子女勸說都不管用。這些老人們每次幾千的往里砸,還能時不時獲贈一壺油之類的小禮品,被用小恩小惠繼續哄騙者。結果他們辛苦積攢一輩子舍不得花的積蓄,都被這幫保健品傳銷者騙走了。


免費的東西到底貴不貴?真的很貴,能騙到人執迷不悟,甚至傾家蕩產在所不惜。


所以,這個世界上,不要總想著不付出代價就能獲得有價的商品。正如對于魚兒而言,誘餌永遠是免費的,然而貪吃誘餌的代價卻是失去生命。所有的免費商品,都在暗地里標上了你看不見的價格,不過是在你看不見的地方以其他的形式進行了支付。


為什么說「免費的其實是最貴的」?


在現實經濟生活中,很多商家的行為讓人很難理解,就比如免費贈送活動。作為一位經濟學人士,筆者就從經濟學角度來解釋一下這所謂的免費行為。


首先,我們要記住一個永恒的定律:這個世界上,買的永遠沒賣的精。對魚兒而言,誘餌永遠是免費的。所有免費的東西,都標上了你看不見的價格,所謂的免費,不過是以其它形式進行了支付。


仔細觀察下每天的生活,“免費的才是最貴的”簡直無處不在。


你在視頻網站免費看電視劇,非會員就必須忍受 60s 的廣告;


要看最新的網劇,不是 VIP 就只能觀看 4 集;


你為了免費,下載了盜版的電子書,結果排版混亂錯字連篇,令人閱讀體驗大減;


而在微信朋友圈里體現的最明顯,就是求贊黨。


其實,所有免費的東西,都標上了你看不到的價格。當你的時間開始值錢了,你會發現免費的東西十分浪費時間。


付費是市場行為規范。


免費由市場行為規范變成社交行為規范。


社交行為規范的關鍵力量就是人情,而人情的償還是非常貴的。


免費!


這兩個字往往成功地給人帶來了視覺的沖擊和愉悅的感受,但事實上,所有的免費模式背后都伴隨著更高昂的“收費”。這里我們引入一個經濟學概念“機會成本”。所謂的機會成本就是指為了得到某種東西而放棄的另一些東西的最大價值。我們對免費的最大感受就是,不需要花費一分錢便可以得到某樣東西,乍一看以為自己付出的成本為零,其實細細想來你付出了更大的隱形成本 - 機會成本。


1、免費的東西往往質量不高


中國有個成語叫道旁苦李,說的是一群孩子看到道旁有一顆李子樹,結了特別多果子,把樹枝都壓彎了。小伙伴都去摘李子吃,其中一個孩子卻不動,別人問他為什么不取,他說:“樹在道旁而多子,此必苦李?!苯Y果小伙伴們摘的真是苦李。


“免費”就是那個苦李子?,F在越來越多人意識到“物美價廉=便宜沒好貨”,那么我們更要意識到“物美價免=天上掉餡餅,地上有陷阱”的道理。


2、免費耗費時間成本


為了一次免費吃霸王餐的機會,你得花了一個上午的時間去 app 里尋找和等待去搶那個秒殺。


當你的時間開始值錢了,你會發現免費的東西十分浪費時間。


3、免費導致服務質量較差


免費得到的服務質量一定比不上個性化的付費服務。兩者并存,一對比就造成了服務質量差異。


QQ 是把會員制度踐行地最徹底的那個了。免費的 QQ 承載了各種付費增值服務,也是我們感受服務質量差異最明顯的一個地方。免費的 QQ 音樂,只有綠鉆會員能享受無損音質;免費的 QQ 游戲,只有藍鉆會員能在房間任意踢人;免費的 QQ 空間,只要黃鉆能使用好看的皮膚裝扮……


4、免費破壞市場生態


當消費者趨向免費,收費的競爭不過免費的,最后要么自己也免費,要么關門大吉。所以你會發現優質的東西越來越少。


任何免費的東西都是需要成本的,草場只有那么一片,優質的付費商家被打免費價格戰的商家擠走以后,我們得到的選擇范圍小了,市場失去良性競爭,吃虧的還是我們自己。


免費雖然是一種成功的商業模式,當我們在選擇免費的時候,但一個總選擇免費的人,大多也就慢慢的不值錢了,優質的人生絕對不是免費能構建的。


上免費的高速公路,就要陷入無止境的擁堵;看免費的節目,就要等待 60 秒的冗長廣告;看免費的影片,就要忍受劣質搖晃的槍版畫面,或是挑已經超過電影保護期的片子。你想學一項新技能,在網上搜免費的視頻教程,結果學得慢且沒成效。你省下了錢,卻失去了時間、舒適和時效性,這就是損失的機會成本。


免費不過是以另一種形式付費


你以為免費,只是表面的沒付錢,但事實上,已經用另一種形式付給了商家。

我們去酒吧消費,可以免費點瓜子、花生,但酒水飲料卻比普通超市高出許多。因為多吃花生必然產生干渴,能帶動酒和飲料的消費,而酒吧主要靠酒和飲料來賺取高額利潤。所以,我們免費吃的花生已經用酒水的形式提高了酒吧的利潤。


所以免費到底是什么原因?


按照 Chris Anderson 的理論,免費現象實質是讓錢在不同的產品之間,不同的人之間,現實與未來之間,與錢無關的市場和與錢有關的市場之間轉移,經濟學上稱之為交叉補貼。


交叉補貼是一種定價戰略,是主導運營商運用其市場主導地位進行的一種妨礙競爭的定價行為。交叉補貼其思路是,通過有意識地以優惠甚至虧本的價格出售一種產品,而達到促進銷售盈利更多的產品的目的?!疤煜聸]有免費的午餐”,商家之所以愿意以低于成本的價格出售商品甚至免費贈送消費者商品,是因為交叉補貼的存在。他們不但可以從“盈利產品”中獲得補償在“優惠產品”失去的利潤,而且還會有更多的盈利。


交叉補貼類型較多,具體種類有付費產品補貼優惠產品;日后付費補貼當前免費;付費群體補貼優惠群體;通過第三方實現交叉補貼;非貨幣形式等等。


舉個列子,我們免費使用百度,搜索結果的一二條都是 XX 廣告。那么對于百度來說,我們就是他們為廣告商帶來流量的產品。道理很簡單,資本不是活雷鋒,羊毛不可能出在牧羊人身上。


如果你在免費的使用一個服務,那么你不是客戶,是產品。


所以說呀,商家怎么會做虧本的生意!他們有各種方法去賺你的錢,只嘆我們太傻太天真。


商家各種免費手段大絕招


第一招,叫做 “假免費”。


就比如很多淘寶的 9 塊 9 包郵,什么襪子、熱水袋或者手鏈什么的,你明明沒有這個需要,但是看到彈窗里的 9 塊 9 包郵,只有出郵費,商品不要錢。嗯!不買白不買!但是,真的是只出郵費嗎?其實只要快遞單數多,郵費并不會那么高!而且,就算我們排除各種假貨的情況,你再問問自己,我真的需要這個商品嗎?


相對應的,第二招叫做補貼式免費。


上面是商品不要錢,這里是郵費免費。比如什么滿 49 包郵啊,或者是滿 100 減 20 補貼券。他在購物車提醒著你,然后為了包郵,你湊單買了更多無用的東西。


“免費誘惑”的第三招,叫限時免費。


這一招更毒,“免費是有限定時間的啊,快來買??!”


說個最極端的案例,在 2013 年各家網盤大戰期間,突然有一天,各大論壇和微博傳出消息:“百度云網盤的支付系統,疑似出現了重大 bug,所有付費套餐的價格變成了原來的 1/1000,1 毛錢就可以買一年會員!”


這個所謂的 bug 直到幾十小時之后,才被修復。而各類網民,也包括我自己,不管之前用沒用過百度云,都趕在這段時間里去搶注了會員。


雖然百度一直沒有承認,但業界普遍認為,這其實就是百度云的營銷策略。用所謂的 1 毛錢,制造限時免費的假象,迅速捆綁用戶。幾天后,百度云就宣布用戶量突破了 7 千萬人。


第四招:直接免費。真的就是給你真金白銀,完全免單。


最典型的例子是當初美團外賣和餓了么的瘋狂的燒錢補貼大戰。那場大戰真是,鑼鼓喧天,鞭炮齊鳴,紅旗招展,人山人海,外賣小哥都快跑斷腿了。


但漸漸的,當這些網站收割完畢后,你就會發現,補貼越來越少,運費越來越高。但你已經形成了路徑依賴,習慣了網上點餐,,也只能一邊嘆氣一邊付費。


所以,這種模式有個形象的稱呼:養豬模式。把用戶養肥了再殺。


最后一招,更狠:二段收費。


這種套路常見于網絡游戲中。比如王者榮耀,就是基本英雄免費,而皮膚道具收費。又比如打印機和拍立得,機器本身不貴,但墨盒和相紙費用很高,通過你重復購買這些消耗品來獲取利潤。


以上這五招,想想,你被幾招騙過?


以前我們總說羊毛出在羊身上,但如今的互聯網時代,有個說法叫:羊毛出在狗身上,豬來買單。比如你在視頻網站看免費視頻,網站賺取的是廣告商的錢,甚至賺取的是你個人資料的錢。


以前殺毒軟件很貴,現在也是免費;以前報紙收費,現在用 app 看新聞免費。

這就是互聯網的“免費誘惑”。


另一方面,撇開個人因素,從社會角度來看,免費帶來的是更嚴重的危害。


在經濟學上,有個很著名的理論——“公地悲劇”。


有一片公共的草場,所有的牧民都可以在上面自由地放牧。由于牧場是免費使用的,每一個牧民都想多養一只牛以增加自己的收益。雖然他們明知增加牛的數目會使草場的質量下降,但這部分成本是由全體牧民共同承擔的。也就是說,假設增加一只牛給一個牧民帶來的經濟收益是這么多的話,由于草場質量下降所帶來的損失他只要承擔這么多。


基于這樣的權衡,所有的牧民都會盡可能多地放牛。但牧場的資源畢竟是有限的,一旦超出了它的承載能力就會使其發生退化。最終,所有的牧民都因為沒有辦法繼續在這片草場上養牛而破產。


在這一故事中,需要注意到兩個關鍵點:


第一,雖然牧場是免費的,但實際上它的承載能力是有限的;


第二,每個牧民在做決策的時候,并非沒有考慮自己行為會產生負面影響——導致草場質量的下降。只是他們認為自己僅需要承擔這部分成本的一部分。也就是說,即使增加一只牛為整片牧場帶來的成本遠大于 1,但只要自己承擔的那部分小于 1,每個牧民仍然會選擇多放牧。


既然對每個人都劃算,那這個貴在哪兒呢?顯而易見,整個社會承擔了由于對有限公共資源的不合理定價而造成的不必要的成本?;氐侥翀龅睦?,如果對每個牧民合理收費,那么社會就可以用這筆錢去開拓新的牧場,去尋找高效放牧的新方法,或者僅僅用于監管系統的設立以確??偡拍亮坎桓哂谀翀龅某休d能力,無論采用哪種方法,都不會導致公地悲劇的產生了。


很多人抱怨中國高速的收費模式,但是,你注意過每個節假日高速免費的擁擠嗎?上免費的高速公路,就要陷入無止境的擁擠。免費的時候,不但車多,而且新手也很多,在高速上,即便你能避免撞別人,但別人不一定能避免撞你。雖然你不用交高速費,卻浪費了時間,失去了舒適性,也增加了開車的危險性。想想十幾分鐘的路程,我們卻要堵一個小時,還要擔心被追尾,是不是就不再抱怨高速收費啦。


其實講了這么多,并不是為了讓大家亂花錢,而是告訴大家幾個道理。


第一,免費并不等于毫無風險,更不等于沒有付出。有時我們為了省錢選擇將就某件事物,最后卻必須花費大量的時間、精力去彌補它的種種不足,得不償失。

第二,錢不是最寶貴的,暫時省了錢,之后必然要付出代價去交換,這其中可能有你的時間,自由,個人信息以及其他。


第三,生活不容將就。免費將就的生活,你不僅浪費了錢,浪費了大把時間,同時消耗的,還有自己的對生活的熱情和有待提升的品味。


第四,只有學會花錢,才能賺錢,當我們一開始就追求省錢時,本身就已經虧本了。我們要懂得理性消費。


細細想來......


原來當初免費的,后來全變成了最貴的。


“免費”從來不是互聯網特有的東西,它只是一種商業模式。


對于交易方來說,至少有以下幾種免費策略——


第一種是“放長線釣大魚”,也就是用免費的基礎服務做一種“勾引”用戶獲取的手段,目的是售賣更貴的服務,這個叫做 Upsale(向上銷售)。

舉一些例子。


8090 一代中年人們的童年回憶里一定有這么幾個“汽車人”——


是不是瞬間陷入“回憶殺”?


如果是,那么這就是初代《變形金剛》系列電視動畫最大的成(奸)功(詐)之處。誰能想到,與各大媒體平臺為引進版權競相出高價的今天對比,這部商業動畫當初進入國門的時候竟然是完全免費的。


1987 年底,兩個自稱來自美國“孩之寶”公司的老外來到上海電視臺,手里拿著《變形金剛》的玩具;那幾個玩具“小人兒”,“稍微翻幾下,就變成了一部汽車”。當時,“孩之寶”已經將《變形金剛》在美國炒得熱火朝天,美國很多電視臺都愿意付雙倍的價錢來買這部動畫片。


但當時臺里的人根本不信,畢竟沒人吃過“引進動畫片”這口“螃蟹”。 后來這兩個老外急了,就說整整 98 集的《變形金剛》要全部免費送給上海電視臺播放,不要一分錢!


一聽不花錢,上海電視臺決定試試看。


在《變形金剛》于北京、上海等大城市電視臺播出(而且是每周六才播一集)后不到兩個月,事情發生了質變:幾乎所有看過動畫片的孩子們都要去商場里買威震天!外灘的中央商場里赫然掛出“威震天,108.80 元”的招牌,玩具柜臺前面至少圍了七八個“小鬼”。


這還不算完。


后來,其他城市電視臺聞風而動,但此時的“孩之寶”卻再不愿提供“免費的午餐”了,迫于壓力,廣州電視臺第一次“破例”花錢買片,每集的成本價在 5000—6000 元,一套片子播下來,“孩之寶”能從每家電視臺賺取近 50 萬元。再往后,全國幾乎有 20 多家電視臺都買了播放權,利潤總和預計可以超過 1000 萬元,這還不包括二、三輪播放的電視臺。


如今,對“汽車人”們頂禮膜拜的孩子都已經長大成人,他們也有足夠鼓的腰包為自己的童年烙印捧場,形形色色的“IP”、“周邊”價格開始水漲船高。


《變形金剛》這條通過培養起無數人日后的懷舊情緒,使經濟鏈條日益完善的路子,讓其他的動畫片望塵莫及。


同樣“路數”的還有迪士尼樂園。雖然游客入園還是要門票(畢竟流量巨大,門票一定程度上設立了一個準入門檻),但是門票之于樂園盈利顯然“醉翁之意不在酒”。真正大頭的收費在于樂園里的餐飲、住宿等等,這些東西才是真正能帶來巨額財產的部分,更不要說樂園本身就是橫架在迪士尼內容之上的一個巨大“周邊”。


此番案例即使放到今天也依然不過時,多少商家都兢兢業業的追隨著這套“IP 變現”的老辦法——免費,換來流量,最后到 upsale(向上銷售),賺來更多的錢。


第二種是“一頭免費另一頭收錢”,這是多邊市場里面的一種價格策略。廣告就是最典型的,廣告閱讀是免費的,但是將閱讀者(也就是現在常用的流量)拿過來,就可以問廣告主要很多錢,這實際上是一種商業模式的設計。


這種模式在互聯網上尤其多,原因在于,互聯網比線下實體操作的成本更低,從而更加容易實現這個雙邊平臺。而采用這種雙邊市場模式的前提在于,在一邊免費的時候,能不能在另一端賺回錢。


比如說,假設現在淘寶對買家直接收費,逛一次線上商鋪就直接要 5 塊錢“門票”,當然沒有不行,但是后果可想而知,流量會相比現在減少很多。進一步講,流量減少了,賣家賺不到錢,大概率也會選擇另擇良木。如此幾番惡性循環,整個生意鏈都會受影響。


再比如說公園門票這種事,很多城市的公園都要收門票,但是杭州的政府不收門票。因為杭州政府很精明,明確知道不收門票的客流量會巨大,屆時房價就會蹭蹭的往上漲,商業發達,政府最終收到更多的錢……

不得不說,還是浙江人會做生意。


還有第三種,是“看似免費,但實際上并不免費”。


比如說,有些產品是免費的,但是用的不舒服、或者某些方面有問題;如果消費者想要用的可心,就要額外花錢??傊?,有些東西不付錢雖然也能得到,但是付了錢就會非常爽。


游戲是一個例子。對玩家來說,玩游戲無論是花費金錢還是時間,最后的目的無非是得到一種成就感。而對游戲公司來說,最重要的事就是基于此把玩家分為“人民幣玩家”和“非人民幣玩家”;很顯然,那些認為時間是最重要的成本的消費者,最有可能轉化為“花錢買時間”的“VVVIP”氪金玩家。免費產品不好用,但是付費產品很好用。


無形之間把小白領們掏空的各種內容付費也是如此。拿最常見的“視頻會員”來說,不買會員就會彈出無數條廣告,就享受不了看超英電影時的杜比立體聲,還看不了后半部《白夜追兇》和《無證之罪》……

就問你急不急?


所以,這里提及的免費和付費的邏輯,應該是以錢為基礎,和其他的成本付出作比較。而對于其他成本價值的衡量,則與消費者的價值取向有關。商家恨不得將受眾一眼看個清楚,理由也正在于此。


綜上所述,判斷一種商業模式到底該不該免費,完全看利益。一處免費能換來它處開花,一時免費能帶來長遠利益的,就值。免費背后一定隱藏著更多“很貴(時間、金錢、體驗等等)”的東西,這就是商業的邏輯。



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