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【轉型案例】等離子切割耗材網:看傳統又小眾的切割耗材怎樣轉型互聯網!

微殼2020-08-15 11:05:28

發現人|商報記者 姚曉丹

來 源|上海商報



痛點

因為小眾所以明顯


等離子切割耗材?沒概念吧。


據筆者了解,等離子切割是目前主流的熱切割工藝之一,原理是利用等離子的高溫特性并配合相應氣體的作用,把金屬母材分離,實現切割,因此業內稱為工業的“剪刀”。而在切割過程中,隨之消耗掉大量如:噴嘴、電極、渦流環、保護帽等產品,這些都屬于等離子切割耗材。這就跟打印機在打印過程中會消耗掉墨盒、硒鼓一樣。目前,等離子切割在造船、工程機械、鋼結構等工業制造領域應用得非常廣泛。


事實上,這是個非常傳統而又小眾的行業,國內每年的消耗量在5個億左右,問題是采購耗材的渠道并不多,因為國內中高端等離子切割電源被外資品牌所壟斷,也就變相壟斷了原裝消耗市場。所以,從當前現狀看,等離子切割消耗領域存在4個難點:


1.采購原裝品牌的消耗件,質量有保障,但同時需承受較高價格。

2.等離子消耗件涉及種類及規格較多,在采購時往往不能做出正確選擇,需專業人士指導。

3.為滿足日常生產需要,客戶往往需要儲備一定量庫存,以備耗材供貨不及時之需,造成資金積壓。

4.市場上各類品牌的原裝件、替代件、假冒件魚目混雜,客戶不具備分辨能力。


作為一個入行10多年的行家,老范對這4個痛點深有體會。從最早就職于日本KOIKE,到后來的瑞典ESAB,和美國的Thermal Dynamics,老范的工作經歷涵蓋了業內的3個全球頂級品牌。經過思考,老范拿出了自己的解決方案,就是搭建“等離子切割耗材網”,讓客戶通過簡潔途徑、更低價格,買到適合自己的等離子切割耗材。

解決方案

去掉中間環節觸網B2B


憑借多年行業經驗,老范意識到要想解決這些問題,必須跳出傳統思維,尋求全新的解決渠道,而互聯網科技和商業的崛起,讓老范有了一個大膽想法?!拔蚁氪罱ㄒ粋€等離子切割行業的專業平臺,要‘大’而且‘全,它將成為中國目前唯一的集等離子切割耗材銷售和資訊于一身B2B平臺’?!崩戏墩f。


第一個B指的是供應商。在老范的這個平臺上,所有的品牌在上線前必須接受嚴格審查,同時,網上除了原裝品牌耗材外,也將上線“替代件”。而“替代件”品牌想要上線,除了審查,所有產品必須接受網站的實際測試,滿足產品質量要求、無“法律糾紛”隱患、較高性價比、完善的服務等等條件才能上線。


截止目前,來自德國的Therma-cut,捷克的B&Bartoni,中國臺灣的Unicut等品牌已經相繼入駐,還有一部分品牌正在談判或測試中。老范認為,通過這個平臺,可以實現品牌與客戶的直接對接,而這個過程在線下,往往需要2-3級經銷代理體系才能做到。


第二個B指的是企業客戶。做為行業垂直平臺網站,“等離子切割耗材網”把市場上等離子切割耗材的主流品牌匯集在一起,一站式解決不同的采購需求,同時解決客戶在采購環節中遇到的所有問題。聽起來是不是很像一個等離子切割耗材的淘寶平臺,NO!


老范是這么干的:在這個B2B平臺上,網站要扮演貿易商的角色,也就是說,雖然企業能在網站上直接對接產品,但實際上是向網站購買。由網站從供應商處集中采購,這樣做的好處是降低價格,然后,網站上陳列出全部商品供用戶直接采購,同時提供客戶選購指導和技術咨詢。


老范說:“前期是一對一的技術支持,做到有問必答。建立信任是首位的,后期將涉及標準化流程,轉化成模板,最終實現老客戶在網站上輸入自己企業訴求,就會在幾分鐘之內出現最優結果,完成訂單?!眴栴}是客戶哪里來呢?老范表示,這就要用到自己十多年的行業資源了,通過激活和整合,開發出網站的第一批種子用戶。

4個小優勢

就是一個大特色


也許有人會說,現在已經不是PC2.0時代了,大家都奔移動互聯3.0去了。但是,切割耗材這個行業因為依托傳統制造業,還真不能跳過2.0版。想清楚這些,老范認定他的平臺要實現4個功能:


1.技術咨詢

2.鑒別推薦

3.保證采購正規途徑正規廠商

4.價格便宜


第四點“價格便宜”在老范看來至關重要,因為只有打破原裝耗材的價格壟斷,讓耗材價格回歸到合理區間,為客戶提供價廉物優的產品,才能讓技術咨詢環節、鑒別推薦環節所做的工作沒有白費。據筆者了解,切割耗材行業目前都是通過線下代理銷售。讓我們來對比一下通過互聯網,價格是如何回歸的——


以一個20元的電極為例,從A品牌商到B(一級經銷商),價格可達26元,再到C(二級經銷商)價格將加至40元,往往企業從C經銷商處付出的真金白銀就將超過60元,同時滋生了諸多采購環節的腐敗問題。通過“等離子切割耗材網”的集中采購(每次百萬級進貨,其他代理商一般僅萬元級),這個20元的電極25元就會到達客戶手中。


企業客戶角度,一個電極的線下成本為60元,線上購買的成本則為25元,原來買一個產品的錢,現在可能買兩個半!老范指出:“如果形成良性循環,我們能夠保持價格的優勢,就會吸引很多企業購買,而隨著銷量增加,我們進貨量也將大幅增加,這樣我們在供應商面前就有更大議價權?!?/p>


除了價格,采購效率也是老范看重的。他打出了“T日下單,T+1日收貨”的口號。除專業售前服務外,及時發貨是電商提升客戶滿意度最有效的保障,這對計劃性不夠強的中國工業客戶非常有吸引力。


舉個例子:某企業的切割電源8月2日損壞了,選擇在“等離子切割耗材網”上購買,8月3日就能拿到新電源。但按以往的經驗,由于代理商的壓貨少(基本是企業下訂單后再去上一級代理進貨),企業拿到產品通常要在10天左右。1:10,效率的提升還遠遠不止于此。為了提升客戶的采購周期,老范采取提前進貨的辦法。


但這也必將引出庫存問題。要滿足不同行業切割耗材的需求,建立大而全的庫存是老范必然的選擇。雖然這些耗材產品沒有保質期,但資金壓力是不可避免的。要有足夠資金流轉,還要保證銷售通暢,老范將庫存定為考驗團隊運營能力的核心指標。


先賺差價

盈利模式不復雜


老范認為:“我們就是貿易商,盈利模式就是從中賺取一個差價,這個行業很小眾,國內每年消耗量約5個億,能占到20%的市場份額我們就很開心,而且毛利率將在15%-20%?!睂τ谶@樣的垂直平臺,筆者認為存在平臺推廣的難點。


前期老范可憑借此前在業內積累的資源,找到一些客戶在平臺上實現成交、維持運轉。但如何讓更多的人了解平臺呢?老范坦言:“網站推廣是個緩慢的過程?!薄鞍俣雀們r網站已經做了,百度網盟也值得考慮,但費用較大,SEO將進行嘗試”老范說。此外郵件營銷、微信營銷;客戶管理數據應用等也在老范的進一步規劃中。


兩個夢

老范的未來其實不小


說了半天,老范其實是個80后,對互聯網有自己的見解。他認為僅僅把切割耗材搬到網上,這種B2B模式并不是最終目標,基于長遠,他要給平臺填充更多角色。老范是這么設想的:


網站進入平穩運營階段后,網站將不只是個貿易商。A品牌商若希望有更多的客戶來認知該品牌,那A品牌商就可選擇在網上做廣告做推廣,這不但意味著盈利自然就多出了一塊廣告收入,還意味著該網站將兼具媒體屬性。


老范說:“在平臺上,我不僅陳列產品價格信息,我還要發布行業信息,要讓我們切割耗材行業的人像財經人士一樣,每天瀏覽‘等離子切割耗材網’,了解行業動態?!?/p>


然后呢?然后焊接做為切割后的下一道工序,在客戶端應用更為廣泛,在行業具有“焊切不分家”說法,并與切割行業并稱為工業的“裁縫”。而且這些設備應用的客戶與等離子切割設備應用的客戶高度重疊,先天具備從等離子切割耗材入手,向橫向與縱向整合的特點。


從等離子切割耗材入手,進而整合其他切割工藝以及焊接工藝的耗材,“焊割耗材網”或許才是“等離子切割耗材網”的終極目的。老范稱:“用相對較少的投入,通過互聯網工具進行整合,從而撬動百億市值的焊切耗材市場,我們愿意做出嘗試?!?/p>


(注:目前老范的等離子切割耗材網正處于試運行階段,8月中下旬才將進入正式運作。)


【微殼留言】

在老范分享的“等離子切割耗材網”的案例中,我們看到了傳統企業轉經營者創新突破的快進版:把買家和賣家搬到網上——打破原有行業的分配機制——建立媒體屬性——擴大領域。雖然這些漂亮的動作加起來,仍然只是進入了互聯網2.0版的門檻,但沒有這一步,更無法想像正在混沌期的移動互聯3.0了。所以,傳統企業的伙伴們,只要我們自己務實,企業基礎扎實,就能經受住周期迭代的檢驗。

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